Com a palavra o presidente aviador, Phelippe Jouvelot, da seguradora AXA Brasil

    Entrevista   por Vilso Ceroni

    Aproveitamos o momento para lançar nossa nova sessão da Revista Aviação & Mercado, denominada, “Com a palavra, o presidente”, nessa sessão sempre teremos um presidente entrevistado, que seja ligado ao mercado de aviação, seja na profissão ou na vida pessoal. Nessa edição a pauta principal é seguros aeronáuticos e não teríamos como falar sobre o tema sem entrevistar um presidente aviador que comanda uma das maiores seguradoras do planeta e que iniciou a venda de seguros aeronáuticos no Brasil há 5 meses. Estamos falando do presidente da AXA no Brasil, Phellipe Jouvelot. Francês, casado, aviador desde os 16 anos de idade. Nesta entrevista traremos um pouco sobre ele e dessa empresa centenária, que teve inicio no final do século XIX, no norte da França e espalhou-se pelo mundo, tornando-se uma das maiores seguradoras a nível global. No segmento de seguros aeronáuticos a AXA está entre as três maiores.

    1) Como construiu sua carreira na AXA para chegar à presidência no Brasil?

    Entrei há 30 anos no Grupo AXA, quase no mesmo momento em que a empresa mudou para essa marca. Toda minha carreira foi desenvolvida na AXA. Não trabalhei para nenhuma outra empresa e nunca imaginei trabalhar em outra empresa. Em 2013 trabalhei em varias empresas do grupo em 18 países. Fui designado para assumir o Brasil a partir de 2014 e continuar a expansão na América Latina, iniciada há 7 anos. No Brasil sou presidente das 3 empresas do grupo que operam aqui.

    2) Qual a estrutura de negócios da AXA Brasil?

    No Brasil a AXA é formada por três empresas, onde temos 720 funcionários e 10 filiais pelo país. Temos mais de 35 mil empresas prestadoras de serviços que dão suporte à operação de atendimento no país. Após a compra da carteira de grandes riscos (Aeronáutica, Marinha, grandes riscos industriais e grandes obras) da Sulamérica, passamos a ter um novo patamar competitivo e de produtos a ofertar.

    3) Qual a quantidade e quais as principais linhas de produtos no Brasil em que a AXA atua?

    Temos dezenas de produtos à disposição dos clientes no Brasil com três pilares principais :

    1) Seguros comerciais e de grandes riscos;

    2) Seguros para varejo, ou seja, para o público final, atuando através de parcerias como por exemplo, a parceria com as Lojas Pernambucanas que acabamos de assinar, no valor de 2 Bilhões de reais, onde serão vendidos seguros estendidos e outros diretamente ao consumidor final.

    3) Seguros de vida, que atuamos na venda de seguros em grupo.

    Mas continuamos desenvolvendo novos produtos porque a AXA é uma empresa completa no ramo de seguros e aos poucos vamos colocando no mercado.

    4) Como é a Burocracia no Brasil para aprovar e operar novos produtos?

    A meu ver não é muito burocrático! Honestamente, se tivesse que abrir uma instituição financeira igual no Brasil e na Alemanha, lá seria muito pior, os brasileiros reclamam muito do seu país. Lógico que tem dificuldades, mas não que isso impeça de trabalhar. Exemplo! Uma empresa financeira que tem o PIB do tamanho do Brasil, que queira entrar aqui, operar e ter essa liberação em apenas 8 meses, não podemos dizer que é difícil. Temos sim, países como EUA que são bem menos burocráticos e culturalmente mais abertos ao empreendedorismo, não tenha dúvida, mas não posso de verdade, reclamar do Brasil.

    5) Qual sua ligação com a aviação?

    Eu comecei a tirar a licença para pilotar aos 16 anos de idade, na França é permitido a partir dos 15 anos. Tive três momentos que me marcaram muito na aviação. O primeiro foi quando fui ao salão de Le Burget, em Paris, e comprei um avião, um Grumman Tiger, foi muito emocionante. Um trajeto que demorava 8 horas de caro passamos a fazer em uma hora, valeu o investimento. Vendi esse avião em 2014, quando vim para o Brasil. No meu aniversário de 40 anos meu irmão me presenteou com um voo junto com a Força Aérea Tcheca, em um avião militar Deln L 29, de fabricação Russa. Demorei 2 horas para me preparar e entender o avião, para poder voar e esse voo foi inesquecível, durou 45 minutos. Tive o apoio de um coronel da Força Aérea Francesa que colecionava aviões de guerra e para eu poder voar demoraram 2 meses para que o avião pudesse vir para a França e conseguir as autorização necessárias. Foi um período de expectativa muita grande. No Brasil z um voo sobre o Pantanal junto aos pássaros, foi muito incrível, completamente diferente, em uma perspectiva totalmente diferente e maravilhosa! Você vê tudo de longe, as belezas da natureza, foi encantador!

     

     

    6) Por que a decisão de entrar no segmento de seguros aeronáuticos no Brasil em um momento de crise econômica que pegou em cheio a aviação brasileira, em especial a aviação geral?

    O momento é de inteligência de negócio. Nós acreditamos que essa situação econômica é passageira e o Brasil irá superar. É por isso que seguimos investindo e otimistas com as perspectivas que o país nos oferece. O Brasil está barato para investimento internacional que chega aqui. Podemos criar e produzir produtos melhores para nossos clientes e a remuneração sobre a reserva que temos que ter no Brasil, para cumprir nossa carteira de segurados, rende 14,25% ao ano. Em nenhum lugar do mundo conseguimos isso. No Brasil tinha uma grande casa seguradora chamada Itaú, que dominava o mercado e tinha as demais empresas pequenas, em torno de 17. A Tókio Marine também atuava muito bem e diferente de outros Países. E nisso, decidimos nos posicionar como uma pequena casa ao redor das demais pequenas, para de alguma forma, conquistar a fortaleza do Itaú. Logo que cheguei eles decidiram vender a carteira de seguros e nós disputamos com os americanos da Chubb, que a levaram por muito pouco, isso fez mudar o mercado.

    7) Disputar 20 mil clientes do mercado de aviação, economicamente, vale a pena?

    Nós não disputamos clientes, nós seduzimos clientes! Somos da cultura de marketing e venda latina, somos sedutores, vimos o cliente como único, não importa o valor do seguro, ele é um cliente. Detestamos competir! Queremos criar produtos bons e inteligentes. É dessa forma que várias empresas francesas conquistaram o mundo dentre elas, a AXA.

    8) Levando em consideração que apenas 35% desse mercado contrata seguro Casco e RC, como a AXA pretende atuar para conquistar os 65% que não contratam?

    Pretendemos desenvolver uma comunicação com foco na educação e informação, demonstrando custo X benefício, colocar preço dos seguros, apresentar comparativos criando produtos inteligentes, corretos e baratos. Eu pessoalmente adoro vender o primeiro seguro.

    9) Como você analisa o nível de empreendedorismo dos corretores brasileiro?

    Eu gosto muito dos corretores, não tenho como criticá-los. As seguradoras, inclusive a AXA, somos muito ruins para ajudar os corretores a serem bons profissionais. Se analisar tudo o que é escrito na imprensa profissional, inclusive nos órgãos e associações, eles não falam bem dos corretores, não são amigáveis, falta carinho com o corretor. Os corretores são tratados como um mal necessário e não como um parceiro importante para a venda de seguros. Dos 1700 corretores cadastrados na AXA, temos 500 que trabalham regularmente gerando 80% dos negócios e 100 desses 500 corretores produzem 80% dos 80% dos negócios. Isso mostra que temos corretores que são empresários profissionais, mas ao mesmo tempo temos os pastinhas, são corretores pequenos, que produzem muito pouco e precisam muito de ajuda. Precisamos entender melhor qual o problema de cada um, além disso, a remuneração deles é muito pequena. Podemos comparar o corretor com o clínico geral. Ele recebe muito pouco dinheiro e por receber pouco dinheiro tem que fazer muitas consultas por hora e por isso não te dá o devido atendimento. Aí eu pergunto: A culpa é do médico ou da operadora do plano de saúde que não paga o suficiente? Se a operadora pagasse o suficiente, com certeza ele teria um atendimento muito melhor, pediria apenas os exames necessários porque tem o conhecimento de sua saúde. O mesmo ocorre com o corretor quando a seguradora pode pagar 15% ao invés de 20%, ela faz e se puder pagar 10% também faz. Então, o menos que ela puder pagar de comissão, ela pagará. O ideal seria que o cliente final fosse bem atendido, o corretor bem remunerado e a seguradora economicamente viável, têm que olhar a cadeia total. Os corretores pequenos são muito mal tradados e mal remunerados, já os grandes são melhores pagos e melhores tratados, mas não por vontade das seguradoras, mas sim pelo poder de negociação que têm com a seguradora, pelo volume de negócio. Isso está errado, temos que passar a ter um tratamento melhor, com mais carinho e atenção com os corretores, dando melhor treinamento e oportunidade de crescimento profissional. Falta amor ao corretor e ao cliente.

    10) Como você considera o papel do corretor de seguros no Brasil?

    No Brasil uma seguradora tem que considerar o corretor como o cliente e temos que amar de verdade, do fundo do coração, respeitar e ouvir o mesmo. Mas sem fazer besteira, pois você tem que ter uma operação economicamente viável.

    O Prospect que tem um problema, o corretor identificou qual é o problema, por exemplo: Fábrica de faróis tem um limite de responsabilidade civil nos EUA de 5 milhões de dólares e no Brasil ninguém quer garantir, mas nós oferecemos no mundo inteiro um Recall de até 100 milhões de dólares. Isso faz toda a diferença no atendimento, mantendo sempre o foco no atendimento das necessidades do corretor e do cliente. Sem o corretor não temos como chegar ao detalhe do problema e oferecer a solução correta a ele. A equipe AXA tem que estar à disposição do corretor e do cliente.

    11) Existe uma confusão no mercado onde o cliente muitas vezes acredita que o corretor é a seguradora. Em termos de estratégia de marca e volume de negócios isso atrapalha?

    Eu não tenho o orgulho de colocar a marca AXA acima de tudo. Por exemplo: a parceria com as Pernambucanas, a marca é Pernambucana, o cliente final não sabe que é a AXA, somos apenas o garantidor. O mais importante é que o produto seja bom, que o cliente esteja feliz e que tenha o benefício.

    12) Utilizar o termo sinistro não é negativo para a seguradora?

    Sim! Eu detesto esse termo porque nós não levamos sinistros, e sim benefícios aos clientes. A partir de 2017 os funcionários da AXA estarão impedidos de falar de sinistralidade, falarão sobre os benefícios que levamos ao cliente, somos criadores de soluções e benefícios, não sinistralidade.

    13) Existem dificuldades em concorrer com bancos que às vezes utilizam-se da ilegalidade, como venda casada para forçar o fechamento do contrato?

    O balcão de banco é muito bom para fazer seguro de vida associado ao crédito e previdência, não atrapalha o mercado de seguros. É concorrência normal. Eu não acredito que isso atrapalhe as vendas da AXA. Como estamos acompanhando os bancos, eles estão indo para a venda digital e quando isso estiver todo implantado acabou o balcão, pois as pessoas não irão ao banco, automaticamente acabou, definitivamente. Para mim, a venda de balcão é o passado dos seguros brasileiros. Estamos investindo este ano 43 milhões de reais em tecnologia para os corretores melhorarem a sua performance, forma de trabalho e atendimento.

    14) Uma mensagem aos aviadores brasileiros

    Curta o prazer de voar e não tenha medo de voar! Quando começamos voar, na noite que precede o voo pensamos: onde vai decolar, como vai ser o vento, será que vai ter nuvem, será que consigo voltar, será que vou me perder, o voo vai funcionar, não tenho GPS, vou entrar em um buraco que não consigo sair, tenho a mulher que vai me criticar! Normalmente não dormimos bem antes de voar, mas quando estamos voando tudo fica muito bem. Se acontecer uma dificuldade será bom estar protegido com uma apólice de seguro bem feita. Você precisa saber que os seguros que existem hoje no mercado não são bons e precisam melhorar. Na AXA estamos trabalhando todos os dias para mudar essa realidade desenvolvendo produtos bons e corretos.

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